8 وظیفه اصلی که هر مدیر فروش باید انجام دهد
به جای آن‌که یک فروشنده باشید، یک مشاور دلسوز باشید آن وقت می‌بینید که فروش خودش اتفاق می‌افتد.
برایان تریسی
مدیران فروش از عضوهای مهم هر سازمان یا شرکتی هستند که به عنوان موتور اصلی فعالیت می‌کنند. تیم های فروش قوی را آموزش می‌دهند و آنها را به سوی هدف شرکت که به دست آوردن سود و همچنین رضایت مشتری است، سوق می‌دهند.
مسئولیت های مدیران فروش به نوع سازمان و اندازه آن بستگی دارد، اما در بیشتر موارد همگی یک مسیر را طی می‌کنند.
در این مقاله اهمیت بسیار زیاد این جایگاه شغلی را مورد بررسی قرار می‌دهیم؛ وظایف و مهارت های لازم را توضیح خواهیم داد.4
اهمیت جایگاه شغلی مدیر فروش:
برای درک این موضوع از خود بپرسید، آیا یک مدیر فروش باتجربه و زبردست با فروشندگان متوسط داشته باشید بهتر است یا مدیر فروش متوسط با فروشندگان عالی؟
برای مثال هدف تارگت (Target)، یک سازمان فروش 3 میلیارد در سه ماه است. مدیر فروش باید تیمی را که انتخاب کرده آموزش بدهد؛ همچنین بهترین فروشندگان را انتخاب کند و نحوه فروش محصولات را توضیح بدهد. نیازهای مشتریان را شناسایی کرده و در نهایت افراد تیمش را آماده مذاکره کند.
متقاضیان ورود به این جایگاه شغلی عموما رشته تحصیلی‌شان مدیریت مالی، مدیریت بازرگانی، مدیریت بیمه و سایر رشته های مرتبط است.
پس اگر عاشق سر و کله زدن با مشتری و بازی با آمار و ارقام هستید، اگر متهد و منظم هستید و 3 ویژگی که در ادامه می‌گوییم را دارید شما می‌توانید یک مدیر فروش موفق شوید.
ره صد ساله یک شبه به دست نمی‌آید!
رسیدن به جایگاه شغلی مدیر فروش کار آسانی نیست! چون این شغل پیچیدگی‌های خاص خودش را دارد.
در ادامه آماری را مشاهده می‌کنید که برخی از چالش ها این شغل را نشان می‌دهد.
آیا هنوزم بعد از مشاهده این آمار، علاقه به فروش دارید؟ هر شغلی سختی‌های خودش را دارد. شما برای این که یک مدیر فروش موفق شوید باید همانند دیگران سختی‌های زیادی را تحمل کنید، شبانه‌روز کار کنید، به ماموریت‌های زیادی بروید، روزانه با هزاران مشتری صحبت کنید و به نیازهای آنها پاسخ دهید.
مفهوم پلی بوک: مجموعه از تکنیک‌هایی که مدیران فروش، به تیم فروش و توزیع کنندگان خود برای فروش بهتر آموزش می‌دهند که با توجه به آمار 50 درصد از مدیران این برنامه ریزی را ندارند! پلی بوک در واقع آموزش‌ها و برنامه‌ریزی فروش برای بلند مدت است که مدیران انجام می‌دهند و بی‌توجهی به آن از نقاط ضعف مدیران است.
مدیریت فروش ( Sales Management):
به فرآیند سازمان‌دهی، هدایت و کنترل تیم فروش مدیریت فروش گفته می‌شود. نقش اساسی مدیریت فروش پیش بردن برنامه فروشی است که کمک موثری به اهداف سازمان و تیم فروش می‌کند.
مدیریت فروش در مسائل مختلفی تصمیم‌گیری می‌کند.
سوالی که پیش می‌آید، این است که بهترین ساختار برای فروش چیست؟
مدیر فروش باید تیم فروش را به سوی هدف شرکت سوق دهد، آمادگی رویارویی با چالش‌ها جدید را داشته باشد و برای هر‌کدام بهترین راه‌حل را ارائه بدهد.
جایگاه شغلی مدیریت فروش خود به 4 دسته تقسیم می‌شود :
- مدیر فروش
- سرپرست فروش
- پشتیبان فروش
- ویزیتور
مدیر فروش علاوه بر وظایفی که در ادامه مقاله خواهیم گفت، باید مقدار بودجه شرکت (سازمان) را هم برای تبلیغات و یا تخفیف‌هایی که قرار است به مشتریان و سازمان‌های بزرگ بدهند در نظر داشته باشد.
13 وظیفه مدیر فروش :
- نظارت بر میزان فروش سازمان در سطح استان، منطقه،
- حل مشکلات مشتریان در رابطه با فروش و خدمات پس از فروش
- تعیین نرخ‌های تخفیف و برنامه‌های قیمت‌گذاری خاص
- برنامه‌ریزی و هماهنگی آموزش تیم فروش (پلی بوک که اشاره کردیم)
- نظارت بر علایق مشتری و تمرکز بر روی آن
- تحلیل سود و زیان شرکت و ارائه گزارش به مدیر عامل و هیئت مدیره
- شرکت در جلسات عقد قرارداد
- تنظیم قراردادها و پیگیری آنها
- بررسی مشکلاتی که مشتری‌ها گزارش دادند و همچنین محصولات برگشتی
- هماهنگی میان توزیع کنندگان و فروشندگان
- در دسترس بودن برای کارکنان و مشتریان
- نظارت به ارسال به موقع محصولات به مشتریان (و یا سفارش آنها)
- نوشتن برنامه فصلی پیش‌بینی فروش و تولید ماهیانه طبق درخواست مشتری و نیاز بازار
مهارت های لازم که هر مدیر فروش باید به آن آگاه باشد
در سایت‌های کاریابی همانند جاب‌ویژن یا جاب‌اینجا اگر به دنبال استخدام در جایگاه شغلی مدیر فروش باشید، می‌توانید اطلاعات بسیار مفیدی درباره مهارت‌های لازم به دست آورید. با دانستن این مهارت‌ها و تقویت آن در خود 100درصد می‌توانید شغل دلخواه خود در سازمان مورد علاقه خود را به دست آورید.
نکته‌ای که باید به آن توجه داشته باشید این است که در تمام زمینه‌های مورد نیاز اطلاعات و تجربه کسب کنید، گویی می‌خواهید سازمان خودتان را تاسیس کنید.
اینکه از هر مهارت فقط اندازه یک نوک سوزن اطلاعات داشته باشید اصلا خوب نیست!
- زبان انگلیس قوی
- مسلط به طراحی استراتژیک آنلاین و آفلاین
- مسلط به آنالیز رقبای بازار
- توانایی کار تیمی و ترویج آن
- روحیه رهبری طلب
- گردآوری شاخص‌های کلیدی (KPI)
- فن بیان قوی و توانایی ایجاد رابطه موثر با مشتری و کارفرما
یک تجربه شخصی
یکی از دوستانم مدیر فروش پاپکو است. از او راجع به تجربه‌ها و وظایف و حتی مشکلاتی که در آن شغل داشته است سوال کردم. او پاسخ داد یک‌بار که برای عقد قرارداد به سازمانی رفته بود، مسئول آن‌جا گمان می‌کرده که فقط به صورت خرده فروشی و از طریق مغازه‌هایی که پاپکو در سطح کشور دارد، می‌توانند خرید کنند! در صورتی‌که پاپکو قابلیت عمده‌فروشی برای شرکت‌های بزرگ را دارد و با آنها قرارداد می‌بندد. مدیر فروش قبلی با این کوتاهی خود یک فاکتور خرید 600 میلیونی را از دست داد و ضرر نسبتا بزرگی به پاپکو زد! او گفت: در بعضی مواقع که کارمندان فروش در شرکت نیستند خودش فاکتورها را آماده می‌کند و گزارش ماهیانه به مدیر کل می‌دهد؛ حتی برای بعضی از مذاکره و بستن قراردادها به خارج از شهر می‌رود! آیا شما هم حاضرید این سختی‌ها را تحمل کنید؟ آیا می‌خواهید یک مدیر فروش موفق شوید؟
اگر می‌خواهید در این شغل موفق باشید سختی‌های آن را به جان بخرید! مانند مدیر قبلی که ضرر نسبتا بزرگی زد نباشید!
