8 تکنیک مهم مذاکره حضوری
تعریف کوتاهی از مذاکره
فرهنگ مارین وبستر مذاکره را عمل یا فرایند گفت و گو با دیگری برای دستیابی به توافق بر سر مسئله‌ای تعریف کرده است. همان‌طور که در مقاله تکنیک های مذاکره برد-برد را توضیح دادیم، می‌دانیم که مذاکره انواع مختلفی دارد که شامل: مذاکره حضوری، تلفنی، ایمیلی و… است. در این مقاله تکنیک های مذاکره حضوری را مورد بررسی قرار میدهیم. شما با تسلط بر این تکنیک‌ها می‌توانید سخت‌ترین مذاکره‌ها را به نفع خود تمام کنید. در ابتدا باید بدانید که مذاکره لزوما به این معنی نیست که دو نفر پشت یک میز با هم بحث کنند! شما در طول روز بارها با دوستان، فرزندان خود و… در حال مذاکره هستید. تکنیک های مذاکره که در این مقاله اشاره می‌کنیم، شما را در رسیدن به موفقیت کمک می‌کنند اما برای موفقیت حتمی تمرین و تمرین و تمرین لازم است. از عواملی که باعث موفقیت شما می‌شود حس درونی است که شما به خود دارید. اگر شما خودتان را قبول نداشته باشید، چطور انتظار دارید دیگران قبولتان داشته باشند؟!
نه خودتان و نه دیگران را دست‌کم نگیرید!
از مذاکره کردن با سازمان و یا مدیران معروف نترسید! اعتماد به نفس خودتان را افزایش دهید. خودتان را دوست داشته باشید. حسی که شما به خود دارید همانند یک لباس از بیرون برای دیگران قابل رویت است. تا حد امکان مصاحبه را در دفتر خود برگذار کنید، حتی اگر دفتر کوچکی دارید نترسید؛ چون وقتی مدیران ببینید که شما اعتماد به نفس دارید از این کار شما لذت می‌برند و احتمال برد شما در مذاکره خیلی بیشتر می‌شود. سعی کنید از تکنیک های مذاکره حضوری در دید و بازدید اقوام و دوستان استفاده کنید که تمرینی برای آینده است و اعتماد به نفس‌تان تقویت می‌شود.
مذاکره از نون شب واجب تر است!
به نظر شما، مذاکره جزو کدام‌یک از دسته‌بندی زیر است؟ علم، هنر، مهارت و یا حرفه؟ پاسخ واضح است! مذاکره تلفیق همه این موارد است. علم یعنی دانستن یک سری نکات و هنر به معنی اجرای حرفه‌ای آن (در اینجا توضیح حرفه هم گنجانده شد). پس نتیجه می‌گیریم یک مذاکره‌کننده باید تمامی این ویژگی‌ها را داشته باشد.
شما باید عاشق مذاکره کردن باشید، عاشق چانه زدن با طرف مقابل! مذاکره باید با روح شما عجین شود. اگر این ویژگی ها را در خود می‌بینید تبریک می‌گویم شما از مرحله اول که آیا می‌توانستید یک مذاکره کننده باشید عبور کردید!
تکنیک های قبل از مذاکره
در این بخش به 10 تکنیک قبل از مذاکره اشاره می‌کنیم که می‌تواند به تقویت قدرت مذاکره‌تان کمک کند:
- سر وقت حاضر شوید؛ حتی زودتر.
- کارت ویزیت یادتان نرود.
- قبل از ورود در بزنید.
- لوازم ضروری مثل خودکار، دفترچه و… همراه خود داشته باشید.
- لباس مناسب بپوشید، ترجیحا رسمی.
- جلسات مختلف، لباس‌های مختلف بپوشید.
- از مهمان‌تان پذیرایی کنید.
- از قبل روز و ساعت مشخصی را مشخص کنید.
- طرف مقابل خود را بشناسید.
- نوشتن صورت‌جلسه فراموش نشود.
در شکل بالا 10 مورد از مهم ترین آداب مذاکره را اشاره کردیم.
منظور از پوشیدن لباس‌های مختلف این است که اگر با یک مدیر دو روز پشت سر هم قرار ملاقات دارید، لباسی که روز اول پوشیده‌اید را دوباره استفاده نکنید. قبل از شروع مذاکره راجع به فرد رو به رویتان اطلاعات کسب کنید، علایق او را بفهمید. اگر دفترکار کوچکی دارید با چای و شیرینی و یا بیسکویت پذیرایی کنید. اما اگر دفترکار بزرگی دارید قهوه و نسکافه گرینه‌های جذابی هستند. پس از پایان، جلسه صورت جلسه را فراموش نکنید و سعی کنید تعهدهای طرف مقابل را در قرارداد زیاد کنید.
یک نکته حائر اهمیتی که بسیاری از مذاکره‌کنندگان فراموش می‌کنند: فرض کنید شما برای رسیدگی به شکایان قشر متوسط جامعه به جلسه‌ای دعوت شده اید، در اینجا، باید علاوه بر مواردی که ذکر کردیم بیشتر از همه به نوع پوشش خود توجه کنید، اگر لباس‌های گران و زرق و برق‌دار بپوشید، آیا می‌توان به شما اعتماد کرد؟
حواستان باشد چه زمانی را برای مذاکره انتخاب کرده‌اید، مثلا وقت ناهار نباشد و شب قبل هم برای اطمینان، قرار ملاقات را یادآوری کنید. همیشه و در همه حال آرامش خودتان را حفظ کنید و به هیچ‌عنوان رقیب را تخریب نکنید.
در بحث مذاکره، زبان بدن (Body Language) نیز اهمیت بالایی در پیش‌بردن مذاکره دارد. چراکه رفتار خانم‌‌ها و آقایان بسیار با یک‌دیگر متفاوت است و اگر شما به این ریز نکات تسلط داشته باشید،موفقیت شما حتمی است.
پیشنهادطور: تفاوت های زبان بدن زنان و مردان
تکنیک‌های شروع و حین مذاکره:
تکنیک‌های قبل از مذاکره را بررسی کردیم، حال تکنیک های شروع مذاکره رامورد بررسی قرار میدهیم.
در هنگام شروع مذاکره، شما باید اطلاعاتی که از طرف مقابل در مرحله قبل به دست آوردید را که شامل شخصیت و علایق وی بوده است را به کار گیرید. مسیر مذاکره را به سمتی ببرید که او مشتاق شود. به‌طور بی‌وقفه صحبت نکنید! مکث کنیدو به او هم اجازه صحبت بدهید. به زبان بدن او توجه کنید تا به احساس او پی ببرید.
تکنیک 30-70 :
این تکنیک در حین مذاکره و شروع مذاکره به کار می‌رود. یعنی چه؟ وقتی مذاکره را شروع کردید اجازه دهید که 70 درصد طرف مقابل صحبت کند، 30 درصد شما! بیشتر شنونده باشید تا صحبت کننده. از او سوال بپرسید و اطلاعات کسب کنید. اما توجه داشته باشید که سوال‌های بیش از حد باعث ناراحتی او می‌شود و خیال می‌کند که در بازجویی است! سوال کردن راه حل مناسبی برای ارتباط برقرار کردن است.
تکنیک های مذاکره حضوری
تکنیک شترمرغ !
این تکنیک نیز در حین مذارکره انجام می‌شود. یعنی بر فرض شما در حال صحبت با شخصی هستید و به او می‌گویید که شما یکی از شرکای و یا مشتری های خوب ما هستید، اما برای اینکه بتوانم خواسته شما را اجرا کنم باید با مقام بالاتری در سازمان صحبت کنم، ایشان فعلا در دسترس نیستند (مثلا خارج از کشور هستند). اما رضایت شما برای ما بسیار مهم است.
در این تکنیک شما تلاشتان را می‌کنید و به او پیشنهاد می‌دهید یعنی غیر مستقیم هم خواسته او را اجرا می‌کنید هم نمی‌کنید! با دست پس بزنید و با پا پیش بکشید. به این تکنیک، تکنیک شترمرغ می‌گویند. که هیچی معلوم نیست اما شما مشتری را برای خود نگه داشته‌اید. بعضی مواقع در مذاکره لازم نیست حتما به نتیجه مثبت برسیم. همین که متوجه شویم طرف مقابل حواسش به ما هست و اگر در جای دیگری مشکل برای ما پیش آمد او به ما کمک خواهد آمد در بطن خودش نتیجه مثبت دارد.
تکنیک ES :
Environment Situation : یعنی برای طرف مقابل فضا‌سازی کنیم. فضا‌سازی چیست؟ فرض کنید که شما صاحب کافه‌ای هستید که برای دریافت وام به بانکی می‌روید. برای اینکه مدیر بانک را راضی کنید به شما وام با اقساط کم بدهد و یا مبلغ وام را زیاد کنید. شروع می‌کنید به تعریف کردن از کافه خود، اینکه چقدر قیمت‌ها و مشتری‌هایتان زیاد است. اینکه عده بسیار زیادی شما را می‌شناسند. به این کار فضا‌سازی می‌گویند. اول فضا‌سازی می‌کنید بعد مذاکره را شروع می‌کنید. اگر این کار را انجام ندهید احتمال برد شما کم می‌شود.
تکنیک Other Side :
تکنیک طرف مقابل یعنی در هنگام صورت جلسه نوشتن به جای اینکه خود را در نظر بگیریم، به طرف مقابل توجه کنیم. به نیازهایی که ممکن است در برگه خودش به آن اشاره کرده باشد.
با توجه به سن و شغل طرف پیشنهاد بدهید. مثلا آدمی که صاحب فرزند نیست، بحث فرزند و وام برای او جذاب نیست. یا فردی که سالمنند است، بحث بازنشستگی برای او جذاب است.
تکنیک های پایان مذاکره :
تکنیک‌های پایان دادن به مذاکره شامل سه بخش است که هر سه تای آن‌هارا باید با هم انجام دهید:
- تکنیک 3F
- تکنیک باز نظر،نظر شماست
- تکنیک جسد
تکنیک (3F (Feel, Felt ,Found
در این تکنیک شما با فرد مقابل هم دردی می‌کنید، حرف ا را قبول دارید و به او حق می‌دهید. اگر گفت قیمت شما بالاست و یا… به او بگویید که حق با شماست اما ما نیز دلایل خود را برای این قیمت داریم.
تکنیک باز نظر،نظر شماست
در این قسمت وارد تکنیک مرحله دوم می‌شوید و می‌گویید باز هم نظر، نظر شماست! و به او اجازه می‌دهید که فکر کند.
تکنیک جسد
شما وارد تکنیک سوم شده‌اید، مانند جسد به آرام بمانید تا طرف مقابل تصمیم‌گیری کند و حرف بزند. توپ در میدان اوست و می‌توانید با توجه به عمل او، عکس‌العمل مناسب نشان دهید.
کلام آخر :
از تکنیک های مذاکره حضوری که در این مقاله به شما آموزش دادیم، برای مچ‌گیری استفاده نکنید! برای بهبود روابط خود با دیگران و افزایش قدرت فن بیان‌تان استفاده کنید. توجه کنید که مذاکره به این معنی نیست که هر چه شما می‌خواهید شود؛ یک‌دندنده نباشید و اجازه بدهید که مذاکره برد-برد باشد تا هر دو طرف با رضایت از میز مذاکره بلند شوند. رضایت طرفین، مذاکره را شیرین‌تر می‌کند و همچنین باعث می‌شود در بلندمدت خوش‌نام‌تر باشید.
تکنیک های مذاکره حضوری
