7 تکنیک موفقیت در مذاکره برد-برد که باید بدانید


 

همه ما معنی مذاکره را می‌دانیم اما آیا روش‌های برنده شدن در این امر را هم می‌دانیم؟ فرض کنید قصد فروش ماشین خود را دارید، قیمت پیشنهادی شما سیصد میلیون است و قیمت خریدار دویست و پنجاه میلیون، هیچ کدام از طرفین راضی به کوتاه آمدن نیست!  چاره چیست؟ در این مقاله سعی کردیم اصول مذاکره و پیروز شدن در آن را به شما توضیح دهیم.

انواع مذاکره

روش‌های مختلفی برای طبقه‌بندی و بررسی انواع مذاکره‌ها وجود دارد. که روش پایه تقسیم بندی مذاکره به صورت زیر است:

  • مذاکره توزیعی
  • مذاکره تلفیقی

 

در ادامه برای آشنایی بهتر با انواع مذاکره، ابتدا به مذاکره توزیعی می‌پردازیم و سپس مذاکره تلفیقی را تعریف و بررسی خواهیم کرد.

مذاکره توزیعی

 

7 تکنینک مذاکره برد برد

فرض کنید می‌خواهید یک کفش بخرید، به فروشگاهی سر می‌زنید و کفش مورد نظر را انتخاب می‌کنید.

فروشنده، قیمت کفش را چهارصد هزار تومان اعلام می‌کند (البته در ذهنش آمادگی دارد که پنجاه هزارتومان هم تخفیف بدهد. این حداکثر تخفیف قابل تصور برای اوست).

شما پیشنهاد می‌کنید که برای کفش سیصد و بیست هزار تومان پرداخت کنید (البته در ذهن‌تان هم آمادگی دارید تا سیصد و هفتاد  هزارتومان پول بدهید. چون همان قیمت چهارصد هزار تومان هم به نسبت فروشگاه‌های دیگر کمی ارزان‌تر بوده و امیدی به تخفیف زیاد ندارید؛ اما به هر حال تلاش می‌کنید.

 

در چنین شرایطی، مشتری نمی‌داند آخرین نقطه‌ قابل قبول برای فروشنده چقدر است. فروشنده هم، آخرین نقطه‌ رضایت مشتری را نمی‌داند.

اما هر دو می‌دانند چنین نقطه‌ای وجود دارد. بنابراین، می‌توانند حدس بزنند که یک محدود‌ی احتمالی توافق وجود دارد. چیزی که به آن اصطلاحاً ZOPA (مخفف Zone of Possible Agreement) می‌گویند.

(پیشنهاد می‌کنم مقاله ای که در رابطه با ZOPA در سایتمان هست را نیز مطالعه کنید.)

ما که اطلاعات هر دو طرف را داریم، می‌دانیم که زمین بازی این مذاکره در واقع به تقسیم پنجاه هزار تومان محدود است.

بسته به این‌که طرفین چقدر و چگونه چانه‌زنی کنند، این سی‌هزار تومان بین‌شان تقسیم خواهد شد (اگر یکی از طرفین تا آخرین نقطه‌ مقاومت خود عقب‌نشینی کند، تمام سی هزار تومان به طرف دیگر خو اهد رسید).

به عبارت کلی زمانی که مذاکره بر سر یک موضوع است و دو طرف صرفا بر سر مواضع خود مذاکره می‌کنند، مذاکره توزیعی بوجود می‌آید. در این مذاکره، حجم کیک مذاکره ثابت است و شاید بتوان گفت بهترین حالت زمانی است که کیک به دو قسمت مساوی تقسیم شود.

در این مذاکره ها هر کدام از طرفین تلاش می‌کنند سهم بیشتری را از حجم کیک مذاکره برداشت کنند. این مذاکره ها معمولاً بر سر یک موضوع و در اکثر مواقع بر سر پول است.

مذاکره تلفیقی

 به مذاکره تلفیقی، مذاکره یکپارچه نیز می‌گویند. زمانی که در مذاکره موضوعات مختلفی وجود داشته باشد که بتوان با آن‌ها معامله کرد، این مذاکره به سمت مذاکره تلفیقی می‌رود. به‌ عنوان مثال یک مذاکره حقوق و دستمزد را تصور نمایید:

این مذاکره اگر با سبک  توزیعی باشد، چانه زنی صرفا بر روی رقم حقوق است و طبیعتا مدیر تلاش می‌کند حقوق کمتری بدهد و کارمند تلاش می‌کند حقوق بیشتری بگیرد. اما اگر این مذاکره به سمت مذاکره تلفیقی برود، طرفین مذاکره می‌توانند بر روی گزینه های دیگری نیز مذاکره کنند. مثلا ممکن است کارمند بگوید رقم حقوقی کمتری را می‌گیرم اما در ماه یک روز مرخصی اضافه داشته باشم.

در مذاکره تلفیقی گزینه‌های مختلفی برای مذاکره وجود دارد که هر کدام از این گزینه‌ها برای یک طرف با ارزش و برای طرف دیگر کم ارزش است و می‌توان بر سر این موارد مذاکره کرد. من گزینه‌ای که برایم ارزش کمتری دارد را می‌دهم تا گزینه که برایم ارزشمند است را از مخاطب دریافت کنم و عکس این موضوع.

ممکن است برای کارمندی زمان بیشتر گذاشتن در شرکت مهم نباشد اما برایش مبلغ حقوق مهم است. (اولی کم‌ارزش و دومی پرارزش). از طرفی برای مدیر، انجام کارهای به تعویق افتاده و یا کارهای بیشتر مهم است و این نیازمند صرف زمان بیشتری است و در عین حال برایش هزینه کردن در این قسمت دشوار نیست.

این کارمند می‌تواند گزینه کم‌ارزش، یعنی زمانش را با گزینه کم ارزش مدیر، مذاکره کند. یعنی زمان بیشتری را در شرکت بماند و در عوض رقم حقوق بهتری را دریافت نماید.

نکاتی که باید در هر دوی این مذاکره‌ها در نظر داشته باشید موارد زیر است:

  •   نکته ۱: مذاکره‌ها می‌توانند ترکیبی از این دو سبک مذاکره باشند.
  •  نکته ۲: نمی‌توان گفت که کدام سبک خوب است و کدام بد، مذاکره‌کننده باید هر دو این سبک‌ها و اصول آنها را بداند.
  •   نکته ۳: معمولا مذاکره‌های روزمره و شخصی که برای خرید و فروش است از نوع توزیعی است و شاید کمتر کسی به دنبال این باشد که موضوعات بیشتری را برای مذاکره بیابد.
  •  نکته ۴: در مذاکره توزیعی یک موضوع مورد مذاکره قرار می‌گیرد که معمولا پول است.
  •   نکته ۵: معمولا گفته می‌شود در مذاکره توزیعی ارتباط با مخاطب مهم نیست و ما معمولا مخاطب مذاکره را نمی‌شناسیم و احتمالا با او ملاقات دیگری نخواهیم داشت.
  •  نکته ۶: سعی کنید در مذاکره‌ با یافتن گزینه‌های مختلف، به سمت مذاکره تلفیقی بروید.

روش‌های مذاکره

  1. مذاکره برد-برد (برنده-برنده): شاید فکر کنید که آیا مذاکره برد برد (Win-Win Negotiation) هم نیاز به توضیح و تعریف دارد؟ ما هر وقت می‌خواهیم به طرف‌ مقابل بگوییم که انسان (یا شرکت) خوبی هستیم و از او بخواهیم که به ما اعتماد کند، معمولا به این نکته متوسل می‌شویم که به مذاکره برد برد اعتقاد داریم و برای آن تلاش می‌کنیم. ما برای تعریف مذاکره برد-برد، از الگویی که لی تامپسون به‌کار می‌گیرد و بسیاری افراد دیگر هم به او ارجاع می‌دهند، بهره برده‌ایم. وی مذاکره برد-برد را اینگونه تعریف می‌کند: مذاکره برد-برد مذاکره‌ای است که در آن، هیچ فرصت و امکان استفاده نشده باقی نمانده باشد. به عبارتی در مذاکره برد-برد هردو طرف راضی هستند حتی اگر منافع یکی بیشتر باشد! اگر در مذاکره‌ای، بتوان وضعیتی را تصور کرد که یکی از طرفین، هنوز بتواند بدون آسیب‌زدن به دیگران یا کاستن از منافع آن‌ها، دستاورد بیشتری داشته باشد، یعنی مذاکره هنوز به نقطه‌ برنده – برنده نرسیده است.
  2. مذاکره برد-باخت: همانطور که از اسمش پیداست، مذاکره‌ای است که یکی از طرفین مغلوب خواسته دیگری می‌شود.

 

7 راه به توافق رسیدن در مذاکره برد-برد :

 

 

  1. میزان امتیازدهی را رعایت کنید (صرفا در پی دریافت یک‌جانبه‌ امتیاز نباشید).
  2. سعی کنید تا حد امکان، اطلاعات بیشتری را با طرف مقابل به اشتراک بگذارید.
  3. به حفظ رابطه به‌عنوان یکی از معیارهای رفتار و تصمیم‌گیری توجه داشته باشید.
  4. از ترکیب رفتارهای کودکانه، والدانه و بالغانه به اندازه‌ مناسب در مذاکره خود استفاده کنید (طراحی تجربه در گفتگو).
  5. «عسل را به سرکه» ترجیح دهید. عسل، بهتر از سرکه جواب می‌دهد، اما عسل باید اصل باشد. هرگز قابلیت طبیعی آدم‌ها را در حس شخصیت واقعی‌تان دست‌کم نگیرید. دو رویی، فریب‌کاری، و پنهان‌کاری حس‌هایی هستند که به آسانی نمی‌توان پنهان‌شان کرد.
  6. مسائل را شخصی نکنیم.
  7. در کنار مواضع، به منافع هم توجه داشته باشیم و به اشتباه، در باتلاق مواضع فرو نرویم.

 

4 ترفند در مذاکره برد – باخت که باید بدانید :

 

 

  1. پیشنهاد خیلی بالا یا پایین : این گروه از مذاکره کنندگان سعی می‌کنند با ایجاد فشار روانی به طرف مقابل خودشان  را وارد میدان  کنند و بیشترین امتیاز را دریافت کنند. آن‌ها صرفا معیارها و خواسته‌های مطلوب خودشان را مد نظر دارند. در رویارویی با این افراد سعی کنید اعتمادبه‌نفس خودتان را حفظ کنید و حداقل کاری که می‌توانید انجام دهید این است که معیارهای خودتان که از قبل به آن‌ها فکر کرده‌اید را بیان کنید. یا می‌توانید شما هم از همین روش به‌عنوان مقابله به مثل استفاده کنید و کاملا پیشنهادی متضاد بدهید، حتی اگر پیش از مذاکره می‌دانید که مخاطب شما این اخلاق را دارد و اینگونه پیشنهاد می‌دهد؛ حتما پیشنهاد اول را شما بدهید و این پیشنهاد حتما بالاتر از حد معمول باشد.
  2. ایجاد محدودیت زمانی: طرف مقابل یک‌باره به شما اعلام می‌کند که باید جلسه را تمام کنیم و حتما به نتیجه‌ای برسیم و خیلی سریع از شما می‌خواهد تصمیم بگیرید! در برابر این افراد به هیچ‌وجه در دام محدودیت زمانی نیفتید و امتیازی که قرار نیست بدهید را ندهید. سعی کنید امتیازهایی که بنظرتان منطقی است را بدهید، می‌توانید همان موقع بگویید دقیقاً چقدر زمان داریم؟ و ببینید آیا عدد دقیقی اعلام می‌شود و اینکه چقدر زمان دارید و این زمان را چگونه می‌توانید مدیریت کنید. اگر مخاطب اصرار داشت که سریعا تصمیم‌گیری کنید، جلسه مذاکره را به روز دیگری موکول کنید، نگران هم نباشید، اتفاق خاصی نمی‌افتد، از دست دادن یک مذاکره خیلی بهتر از دادن امتیازهایی است که بعدا شما را متضرر کند.
  3. ترفند آدم خوب، آدم بد : فرض کنید به آموزشگاهی برای ثبت‌نام در کلاس‌های کنکور رفته اید، شما خواهان تخفیف 15 درصدی برای شهریه هستید اما مسئول آنجا با تندخویی با شما صحبت می‌کند و حاضر نیست با شما همکاری کند! در همین لحظه شخص دیگری وارد اتاق می‌شود و با دلجویی از شما می‌خواهد که نه حرف شما نه حرف آنها، 12 درصد تخفیف می‌دهند، در این لحظه شما نباید گول آن‌ها را بخورید، چرا که این ترفند آن‌هاست. با آن‌ها صحبت کنید اگر به توافق رسیدید که چه بهتر اگر نه به موسسه دیگری بروید!
  4. استفاده از ابزار های عاطفی : در بسیاری از موارد دیگر در مذاکر های برد-باخت طرف مقابل با تحریک احساسات و عواطف شما سعی در گول زدن شما دارد! در این جور مواقع نباید تحت‌تاثیر قرار بگیرید. با بالا بردن هوش هیجانی و تقویت فن بیان خود در این مواقع پاسخ‌های بهتری بدهید.

مدل ذهنی مذاکره کننده | باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها

از دیگر نکات بسیار مهم در مذاکره که خیلی اوقات به آن توجه نمی‌کنیم رفتار انسانهاست.

هر یک از ما رفتار طرف مقابل را می‌بینیم و بر اساس آن، درباره‌ رفتارها و پاسخ‌های خود تصمیم می‌گیریم.

در زمان مذاکره، معمولا آن‌قدر تنش‌ها و دغدغه‌ها زیاد است و بر روی منافع و مواضع متمرکز هستیم که مدل ذهنی طرف مقابل و حتی الگوی نگاه خودمان به مذاکره از چشم‌مان دور می‌ماند.

این در حالی است که توجه به مدل ذهنی خودمان و مدل ذهنی طرف مقابل در فضای مذاکره، می‌تواند تسلط ما را بر مذاکره افزایش داده و کمک کند تا مسیر گفتگو را بهتر و ساده‌تر هدایت کنیم.

 مدل ذهنی مذاکره کننده چیست؟

 

 

 

آن‌چه در مذاکره، بیش از هر چیز دیگر به چشم می‌آید، رفتار انسان‌هاست.

هر‌یک از ما رفتار طرف مقابل را می‌بینیم و بر اساس آن، درباره‌ی رفتارها و پاسخ‌های خود تصمیم می‌گیریم.

در زمان مذاکره، معمولاً آن‌قدر تنش‌ها و دغدغه‌ها زیاد است و بر روی منافع و مواضع متمرکز هستیم که مدل ذهنی مذاکره کننده طرف مقابل و حتی الگوی نگاه خودمان به مذاکره از چشم‌مان دور می‌ماند.

این در حالی است که توجه به مدل ذهنی خودمان و مدل ذهنی طرف مقابل در فضای مذاکره، می‌تواند تسلط ما را بر مذاکره افزایش داده و کمک کند تا مسیر گفتگو را بهتر و ساده‌تر هدایت کنیم.

 

مدل ذهنی، عینکی است که بر چشم ذهن مذاکره‌کننده قرار گرفته و تمام مذاکره را از پشت آن و در چارچوب آن می‌بیند.

این تشبیه درست و البته کمی شاعرانه، نمی‌تواند به سادگی در مذاکره به‌کار ما بیاید. بنابراین بهتر است به سراغ تعریفی دقیق‌تر برویم:

مدل ذهنی را در حدی که برای مذاکره و مذاکره‌کننده مفید باشد، می‌توان به صورت ترکیبی از باورها، ارزش‌ها و قضاوت‌ها تعریف کرد و در نظر گرفت.

 

کلام آخر

ما در این مقاله انواع مذاکره و راه‌های موفقیت در آنها را بررسی کردیم، امید است که با مطالعه مقاله، شما از بقیه سبقت بگیرید و دیگر گول بزرگ‌نمایی‌ها را نخورید، اما به خودی خود این کافی نیست! شما باید با تمرین‌های زیاد و افزایش قدرت فن بیان‌تان به خود کمک کنید که در راس بقیه قرار بگیرید. فراموش نکنید پشت هر موفقیتی، بارها شکست وجود دارد.

از اینکه وقت با ارزش خود را در اختیار ما گذاشتید بسیار متشکریم و امیدواریم این مقاله به شما کمک کرده باشد.

در انتها اگر انتقاد یا پیشنهادی دارید با کمال میل پذیرائیم.

 

دیدگاه خود را ثبت کنید