تمامی کسب و کارها مخاطبان خاص خود را دارند. نمی‌توان محصولی تولید کرد و تمام دنیا را مخاطب دانست. باید بتوانید مخاطبان هدفتان را به درستی  ببینید و الگوهای رفتاری او را بشناسید تا بتوانید محصول خود را به درستی توسعه دهید و مشتری بیشتری داشته باشید. شناخت درست مخاطب هدف راه مشخصی دارد؛ این راه، ساخت پرسونا یا پرسوناهای خاص کسب و کار است.

پرسونا چیست؟

اگر بخواهیم به ریشه تاریخی پرسونا نگاهی اندازیم، در رم باستان، پرسونا به ماسک هایی می گفتند که افراد به چهره می زدند تا خود را نماینده بخشی خاص نشان دهند. به طور مثال در مراسم دفن، برخی افراد ماسک هایی را به صورت می زدند تا اصل و نسب خود را نشان دهند.

از نظر روانشناسی، یونگ، پرسونا را ماسکی تعریف می کند که هر فرد در هنگام حضور در جامعه و برخورد با افراد دیگر به صورت می زند و خود واقعی را نشان نمی دهد.

اما کاربرد پرسونا در حوزه کسب و کار، شخصیتی فرضی است که با توجه به اطلاعات افرادی که از محصول ما استفاده می کنند، ساخته می شود. با داشتن پرسونا، می توانید به درستی نیازها، رفتارها و اهداف مخاطبتان را درک کنید. همچنین پرسونا به شما کمک می کند تا از خودتان فاصله بگیرید و مخاطبتان را  فقط با شناختن خودتان مقایسه نکنید زیرا که افراد مختلف نیازهای مختلف دارند و باید بتوانید محصولتان را هرچه بیشتر با نیازهای مخاطبتان هماهنگ کنید.

با اینکه پرسونا وجود حقیقی ندارد اما شما می توانید با کمک داده هایی که از افراد حقیقی دریافت می کنید پرسونای خود را بسازید تا با کمک آن، الگوهای رفتاری افرادی که برای آنها طراحی می کنید را بهتر شناسایی کنید. شما از پرسونای خود می توانید در توسعه و بهبود محصولاتتان استفاده کنید.

اگر بدون داشتن پرسونا اقدام به تبلیغات به هر شکلی کنید، به نتیجه مناسبی نخواهید رسید. پس در قدم های نخست کار، حتما پرسونای کسب و کارتان را بسازید.

سه تعریف مهم در طراحی پرسونا

اطلاعات مورد نیاز برای ساخت پرسونا:

بهترین کار این است که شما هم مخاطبان هدفتان را در نظر بگیرید و هم افرادی که به هیچ وجه مخاطب شما نخواهند بود. بدین شکل می توانید پرسونای مناسبی تعریف کنید.

  • موقعیت مکانی زندگی افراد: مخاطبان ما در چه مکانهایی زندگی می کنند و در چه مکانهایی زندگی نمی کنند.
  • میانگین سنی: چه بازه سنی شامل مخاطبان هدف ما می شود و چه بازه ای نمی شود.
  • جنسیت: جنسیت پرسونای خود را مشخص کنید.
  • علایق: علایق و سلیقه های مخاطبان خود را بررسی کنید و پرسونای خود را طوری طراحی کنید که سلیقه های نزدیک به هم را به خوبی پوشش دهد.
  • سطح تحصیلات: دانستن میزان تحصیلات مخاطبان مهم و تاثیرگذار خواهد بود.
  • شغل: برای پرسونای خود شغلی را مشخص کنید که درصد قابل توجهی از مخاطبانتان را شامل شود.
  • ساعت کاری: مخاطب شما در چه ساعاتی از روز مشغول کار و در چه ساعاتی به استراحت می پردازد؟
  • میزان درآمد: بازه درآمدی مخاطبان شما چه مقدار است؟
  • رسانه های اجتماعی: مخاطب شما معمولا در چه رسانه هایی حضور دارد؟ دلیل حضور او در هر رسانه را مشخض کنید.
  • وضعیت تاهل: پرسونای شما مجرد است یا متاهل؟ آن را مشخص کنید.
  • دغدغه ها: مخاطب شما در زندگی روزمره با چه دغدغه هایی روبروست؟ به طور مثال فرزند، هزینه تحصیل و …
  • نیازها: مخاطبان شما به چه دلایلی به دنبال محصول شما هستند؟ نیازهای آن ها را مشخص کنید.
  • خواسته ها: مخاطبان شما برای رفع نیازهایشان چه خواسته هایی دارند؟ به چه طریقی تمایل به برطرف کردن نیازهایشان دارند؟
  • زمان: مخاطب در چه زمانی از محصول شما استفاده می کند؟ آن را مشخص کنید.
  • علاقه مندی ها یا تفریحات: آیا مخاطب شما تفریحات خاصی را انجام می دهد؟ آیا به چیزهای خاصی علاقه دارد؟
  • نام: برای برقرار ارتباط بهتر با پرسونا، برای او نامی در نظر بگیرید.
  • تصویر: از آنجایی که برقراری ارتباط با پرسونا اهمیت فراوانی دارد، حتما برای پرسونای خود تصویری قرار دهید.

این ها مواردی از اطلاعات مورد نیاز شما برای ساخت پرسونای مورد نظرتان می باشد. برای هر محصولی این موارد متفاوت خواهد بود و اهمیت برخی از دیگری بیشتر می شود.

پس از اینکه اطلاعات مورد نظرتان را به دست آوردید، سناریویی برای زندگی پرسونا بنویسید و همواره او را مورد بررسی قرار دهید.

در اینفوگرافیک زیر، لین نیلسن به صورت خلاصه، 10 مرحله برای رسیدن به پرسونای مخاطب را توضیح داده است.

10 مرحله برای رسیدن به پرسونای مناسب از دید لین نیلسن

از چه طریقی داده های مناسب را به دست آوریم؟

  • تبلیغات کلیکی فیس بوک، اطلاعات مفیدی همچون موقعیت مکانی، سن، زبان، تحصیلات و علایق را می دهد.
  • استفاده از گوگل آنالیتیکس: این سایت می تواند اطلاعات کاربردی در ارتباط با افرادی که به سایت ما مراجعه کرده اند، در اختیارمان قرار دهد.
  • تهیه پرسشنامه، مصاحبه آنلاین، آفلاین و رو در رو می توانند اطلاعات مناسبی از مخاطبان شما بدهند.
  • استفاده از صفحات مجازی: به طور مثال اگر در اینستاگرام پروفایل بیزینسی داشته باشید، می توانید اطلاعات خاصی از افرادی که به صفحه شما رجوع کرده اند را به دست آورید.
  • استفاده از اطلاعات تیم فروش: افراد تیم فروش که به صورت مستقیم با مشتری در ارتباط هستند، می توانند اطلاعات مناسبی را در ارتباط با مخاطبان ارائه کنند.
  • شبکه های اجتماعی: شبکه های اجتماعی مختلف می توانند داده هایی را در اختیار ما قرار دهند که در طراحی پرسونا به کار آید.
  • نظر سنجی: با قرار دادن نظر سنجی در سایت یا شبکه های اجتماعی خود می توانید با نیازها و خواسته های مشتریان آشنا شوید.

پیشنهاد: چگونه از طریق فیس بوک داده های مخاطبان هدف را جمع آوری کنیم؟

در فیلم زیر می توانید نحوه استفاده از داده ها برای تنظیم پرسونای خود را ببینید:

 

 

باید و نبایدهای ساخت پرسونا:

  • در تعیین پرسونا نقش افراد تاثیرگذار را دست کم نگیرید. به طور مثال برای طراحی پرسونای محصول پلیور مردانه، پرسونا چه جنسیتی دارد؟ در نگاه اول آقایان مخاطب هدف قرار می گیرند اما در این محصول شما باید طراحی پرسونای خود را به دو دسته تقسیم کنید. دسته اول آقایان مجرد که معمولا خودشان خرید را انجام می دهند اما تاثیرگذاران این پرسونا، خانم ها هستند که می توانند مادر، خواهر و یا دوستشان باشند. دسته دوم آقایان متاهل هستند که این دسته خود به دو پرسونا تقسیم می شود. یک پرسونا با جنسیت آقا که خانم همسر می تواند به عنوان تاثیرگذار در نظر گرفته شود. و یک پرسونا با جنسیت خانم که در واقع تصمیم گیرنده خرید همسر خود است و شاید آقا را بتوان تاثیرگذار در نظر گرفت. پس این محصول حداقل سه پرسونای متفاوت نیاز دارد.

 

  • با پرسونای خود زندگی کنید. زمانی که برای اولین بار پرسونای خود را می سازید، بهتر است یک فرصت یک ماهه بدهید و با بررسی داده های به دست آمده، پرسونای خود را به روز رسانی کنید. باید بدانید که گذر زمان می تواند در پرسونای ما تغییراتی ایجاد کند پس هرگز پرسونای خود را رها نکنید. به طور مثال، ممکن است پرسونای شما آقایی پرمشغله با درآمد بالا در نظر گرفته شده باشد که طبق نظرسنجی های انجام شده، در تمامی شبکه های اجتماعی حضور داشته باشد؛ اما اگر بعد از مدتی به آمار خود نگاهی اندازید، متوجه می شوید که این آقا از برخی از این شبکه ها فقط به عنوان سرگرمی در زمان استراحت استفاده می کند. بنابراین حضور شما در آن شبکه ها، مفید نخواهد بود.

 

  • پرسونای خود را فقط به عنوان مرکز داده در نظر نگیرید. او را همانند یکی از نزدیکان خود ببنید تا بتوانید ارتباط بهتری برقرار کنید.

 

  • پرسونای شما باید نماینده تعداد قابل توجهی از مخاطبانتان باشد اما قرار نیست تمام مخاطبانتان را پوشش دهد. مخاطبان خود را دسته بندی کنید و برای هر دسته پرسونا را به گونه ای تعریف کنید که رفتارهای مخاطبان آن دسته را به خوبی پوشش دهد.

 

جو پولیتزی، پدر خوانده بازاریابی محتوا در مقاله ای به کسب و کارهایی اشاره می کند که چندین پرسونا دارند. از نظر او در ابتدای کار، فقط یکی از پرسوناها را در نظر بگیرید و برای او برنامه ریزی کنید. جو پولیتزی اشاره ای دارد به هافینتگتون پست که 250 تا 300 وبلاگ متفاوت دارد؛ اما آنها در ابتدا فقط با یک وبلاگ برای گروهی مخاطب خاص آن شروع کردند و به مرور پرسوناهای دیگر خود را تشکیل داده و وبلاگ های مخصوص آنها را ساختند.

طاهره وحدت نیا

نویسنده طاهره وحدت نیا

نوشته های بیشتر از طاهره وحدت نیا

دیدگاه خود را ثبت کنید