نحوه پورسانت دهی


 

تعریف پورسانت

پورسانت فروش چیست؟ پورسانت از زبان فرانسوی Pourcentage گرفته شده و به آن پورسانتاژ هم گفته می‌شود. پورسانت یا پورسانتاژ به معنای درصد، میزان سود و حق دلالی است که به دلیل مشارکت در کاری پرداخت یا دریافت می‌شود. معنی فارسی که ممکن است با آن روبرو شوید، درصدانه است اما در این مقاله، به آن پورسانت می‌گوییم چون درصدانه زیره به کرمان بردن است.

 

پورسانت فروش

پورسانت فروش یا بازاریابی یکی از مهمترین ابزارهای مدیریتی برای انگیزه دادن به تیم فروش است. پورسانت از چند جنبه حائز اهمیت است. اول اینکه تیم فروش برای درآمد بیشتر خواهند جنگید. همانطور که می‌دانید یکی از انگیزاننده‌های کارمندان، فروش بیشتر و در ازای آن دریافت پورسانت است. دوم اینکه تیم مدیریتی ابزاری برای سنجش دارد که قابل لمس و شفاف است که می‌تواند اساس تصمیم‌گیری در مورد تیم و افراد آن باشد. مدل پورسانت طوری کار می‌کند که هم منافع شرکت در آن دیده می‌شود هم منافع افرادی که در تیم فروش فعالیت می‌کنند. بعضی از شرکت‌ها برای کارمندان خود، درصد سود مشخصی را تعیین می‌کنند تا کارمندان را به همکاری در فروش بیشتر ترغیب کنند.

 

برخی از مزایای پرداخت کردن پورسانت + حقوق

  • افزایش درآمد افرادی که در بخش فروش کار می‌کنند.
  • افزایش رضایت‌مندی تیم فروش
  • تلاش برای فروش بیشتر
  • رقابت سالم بین افراد تیم فروش
  • کسب‌وکارها بابت فروش کم یا کم‌کاری متضضر نمی‌شوند.

 

مشکل پورسانت فروش

اما مشکلی که همیشه وجود داشته است، این بوده که چطور می‌توان پورسانتی دقیق را محاسبه کرد. این چالش همیشه بوده که فرمول درست کدام است که نه کسب‌و‌کار متضرر شود، نه تیم فروش؛ چه بسا برای بالا بردن میزان فروش، باید افراد در رقابت باشند. البته قبل از اینکه شروع کنیم، باید این نکته را در نظر بگیریم که مدل و الگوی ثابتی برای محاسبه پورسانت فروش وجود ندارد؛ اما نکاتی در این مقاله گفته می‌شود که برای به‌دست آوردن بهترین حالت پورسانت ممکن، کمک خواهد کرد. بنابراین در این مقاله مباحثی را خواهیم گفت که احتمال موفقیت در تدوین دستورالعمل مناسب برای پورسانت تیم فروش را افزایش می‌دهد.

 

روش‌های محاسبه حقوق تیم فروش

به‌طور کل سه روش برای پرداخت حقوق افراد فروش وجود دارد. یکی پرداخت حقوق ماهیانه است. در این روش افرادی که بیشترین فروش و کمترین میزان فروش را دارند، برابر حقوق می‌گیرند. این نوع پرداختی، عادلانه نیست و انگیزه را به مرور زمان کاهش می‌دهد. روش دوم برای پرداخت حقوق، روش پورسانت بدون حقوق ثابت است. این روش ریسک بالایی برای افراد فروش دارد. اگر دریافتی فرد از میزان عرف جامعه یا اداره کار کمتر باشد، تاثیر منفی به میزان رضایت شغلی فرد منتقل می‌کند. همچنین در حق آن فردی که برای کسب‌وکار زمان و انرژی اختصاص می‌دهد، اجهاف خواهد شد. سومین و بهترین روش، ترکیب حقوق ثابت و پورسانت است. با این روش، هم منافع شرکت تامین می‌شود و هم منافع تیم فروش.

 

عوامل موثر در پورسانت

  • سابقه کار و رزومه: سابقه کار و رزومه فروشنده در محاسبه پورسانت موثر است. اگر دستورالعمل پورسانت خود را تغییر نمی‌دهید، سابقه کار و رزومه مشتری را در حقوق ثابت در نظر بگیرید که حقی ضایع نشود.
  • تسویه: تسویه نقدی، اعتباری، چکی، پاس نشدن چک و مرجوعی کالا در محاسبه پورسانت موثر هستند؛ البته اگر با ویزیتور به توافق رسیدید که تسویه به عهده اوست وگرنه که هیچ.
  • سختی فروش محصول: میزان راحتی و سختی فروش محصول را در محاسبه پورسانت مشخص کنید. درصد محصولاتی که راحت‌تر فروخته می‌شوند از محصولاتی که سخت‌تر فروش می‌روند، پایین‌تر است.
  • ویزیتور حضوری: ویزیتورهای حضوری که گرما و سرمای بیشتری می‌چشند تا ویزیتورهای تلفنی، باید پورسانت بیشتری دریافت کنند.
  • هزینه‌های جانبی: هزینه‌های جانبی شامل هزینه‌های خورد و خوراک، اقامتگاه، خودرو و بنزین و… است.
  • قیمت محصول: بدیهی هست که برای محصولات گرون‌تر، پورسانت کمتری در نظر گرفته می‌شود.
  • محل سکونت: هرچه استرس زندگی تیم فروش را بکاهید، سود شرکت را غیر مستقیم افزایش می‌دهید. اگر ویزیتور شما در شهری مثل تهران که پر هزینه است زندگی می‌کند، فشار هزینه‌ها روی دوشش قرار ندهید.

دوره پورسانت

دوره پورسانت عموما ماهانه و از ابتدای برج تا انتهای برج محاسبه می‌شود. اما ممکن است تحت شرایطی تصمیم بگیرید که دوره محاسبه پورسانت را تغییر دهید، این انتخاب با شماست اما بهترین حالت، ماهانه است.

 

پورسانت به چه کسانی پرداخت می‌شود؟

جواب این است، تیم فروش. در یک مجموعه فقط افرادی پورسانت دریافت می‌کنند که در میزان فروش موثر هستند. در این تعریف، افرادی که در فروش غیر فعال هستند، پورسانت دریافت نمی‌کنند مثل مسئول انبار.

 

نگاه به صنعت

در تدوین دستورالعمل پورسانت، نگاه به صنعت و محصول مهم است. بعضی از محصولات شناخته‌ شده هستند و فروش آن‌ها راحت‌تر است. در این‌صورت پرداخت حقوق ثابت و درصد کم، منافع شرکت را تامین خواهد کرد؛ همچنین ریسک کارمندان فروش را پایین می‌آورد. اما اگر محصول شناخته‌ شده نباشد، تکلیف چیست؟ ترکیب حقوق ثابت به‌علاوه پورسانت بیشتر، می‌تواند انرژی و انگیزه به فروشنده‌ها تزریق کند.

 

سقف و کف

در دستورالعملی که برای پرداخت پورسانت به تیم فروش، تدوین می‌کنید، سقف و کف فروش را تعیین کنید. سپس فرمولی بنویسید که منافع شرکت و تیم فروش زیر سوال نرود. پاداش به افرادی که سقف را رد می‌کنند، فراموش نکنید. این یک جایزه مهم به فردی است که تارگت فروش را می‌زنند. از طرف دیگر، یک مجازات برای فردی است که نتوانسته به سقف برسد. پس انگیزه و رقابت در تیم فروش، خودکار ایجاد خواهد شد و ماه‌های آینده، شرکت و بچه‌های فروش از آن بهره خواهند برد.

نکته آخر اینکه مواظب باشید، رقابت سالم و دوستانه باقی بماند. بسیاری از شرکت‌ها برای تامین منافع خودشان، رقابت ناسالم را ترجیح می‌دهند. شاید این مایندست در کتاه مدت خوب جواب دهد اما در بلندمدت، شرکت و تیم را متضرر می‌کند. چند سال پیش در شرکتی کار می‌کردم که در زمینه پخش لوازام آرایشی و بهداشتی فعالیت می‌کرد. طرز فکر این بود که افراد فروش را به جان هم بیندازند تا رقابت کنند و بیشتر بفروشند؛ نهایت بعد از مدتی، تیم از هم پاشید. زمان و هزینه‌ای که برای استخدام و آموزش نفر جدید پرداخت شد، شرکت پخش را وارد بحران جدیدی کرد که از آن گذشت؛ اما فروش قابل توجهی را از دست داد.

 

دسته‌بندی، پلکانی و پاداش

محصولات شرکت را دسته‌بندی کنید و برای هر دسته، جداگانه شرایط پرداخت پورسانت در نظر بگیرید. مثلا برای دسته‌ای که سریع‌تر فروخته می‌شود، 2 درصد درنظر بگیرید؛ اما برای دسته‌ای که فروش آن زحمت بیشتری می‌طلب، 5 درصد درنظر بگیرید. از طرفی فروش پلکانی، روش خوبی برای ترغیب تیم به فروش بیشتر است. مثلا اگر برای فروش 50 میلیون تومان، 2 درصد نظر گرفتید، برای فروش 50 تا 100 میلیون تومان، 3 درصد پورسانت تعیین کنید.

همچینی برای افرادی که فروش نقدی و حضوری انجام می‌دهند، شرایط بهتری تعریف کنید.

تعیین پاداش برای گرفتن مشتری جدید و برنامه‌های آموزشی و انگیزشی، در طولانی‌مدت برای شرکت، سرمایه‌گذاری بسیار خوبی است.

افیلیت مارکتینگ

افیلیت مارکتینگ همان همکاری در فروش است که در بازاریابی دیجیتال به افیلیت مارکتینگ شناخته می‌شود. این روش شباهت زیادی به سیستم پورسانتی شرکت‌ها دارد و در آن به ازای هر فروش، پورسانت خاصی در نظر گرفته می‌شود. افیلیت مارکتینگ اولین بار توسط آمازون اجرایی شده و الان سیستم بومی‌شده آن‌را در دیجیکالا می‌بینیم. سیستم افیلیت مارکتینگ با سه طرف کار می‌کند: طرف اول، شرکت یا فروشنده‌ای که بستر فروش محصولات رو آماده کرده است. طرف دوم، معرف که برای فروشنده بازاریابی می‌کند و از فروش محصولات، سود می‌برد. طرف سوم، خریدار محصول است.

 

پورسانت حلال است یا حرام؟

در اینجا تعریف متفاوتی از پورسانت داریم. منظور از پورسانت، هدیه، سکه و شکل‌های مختلفی هستند که برخی طرف‌های قرارداد با سازمان‌ها و مجموعه‌ها برای تشویق ادامه همکاری با ماموران خرید، پرداخت می‌شود. اینجا فقط در مورد مستخدمان دولت صحبت می‌کنیم نه ماموران خرید مجموعه‌های خصوصی. پس یک طرف پای دولت در میان است و شرکت‌های خصوصی از این قانون، مستثنی هستند.

اما علاوه بر مجازات قانونی و مهم‌تر از آن گرفتن پورسانت حرام است و مجازات اخروی به همراه دارد. از لحاظ شرعی دریافت پورسانت مصداق آیه ۱۸۸ سوره مبارکه بقره است که می‌فرماید: «لاتاکلوا اموالکم بینکم بالباطل». یعنی اموالی که بین شما رد و بدل می‌شود، به حرام و نامشروع نخورید.
بنابراین دریافت پورسانت بر طبق آیه اخیر مصداقی از خوردن مال نامشروع و حرام است و خداوند متعال آن را منع فرموده است.

همچنین دریافت پورسانت چون موجب ورود ضرر و زیان به دولت و در نهایت به مردم است، بر اساس قاعده فقهی «لاضرر» حرام است.

 

جرم پورسانت چیست؟

قانون از سال 1304 صراحتا ماموران خریدی که به صورت پنهانی حق کمیسیون دریافت می‌کنند، را مجرم می‌داند و برایش مجازات در نظر گرفته است. دلیلش این است که تصمیم‌گیری خرید و فروش، بر پایه منافع شخصی بوده و منافع بیت‌المال در آن دیده نمی‌شود.

در این جرم لازم است مرتکب از کارمندان و کارکنان و اشخاص عهده‌دار وظیفه مدیریت و سرپرستی در وزارتخانه‌ها، ادارات و سازمان‌ها، شوراها و یا شهرداری‌ها، موسسات و شرکت‌های دولتی یا وابسته به دولت باشند.

البته نهادهای انقلابی، بنیادها و موسساتی که زیر نظر ولی فقیه اداره می‌شوند، دیوان محاسبات، موسساتی که به کمک مستمر دولت اداره می‌شوند، دارندگان پایه قضایی و به طور کلی اعضا و کارکنان قوای سه‌گانه و همچنین نیروهای مسلح و ماموران به خدمات عمومی اعم از رسمی و غیررسمی باشند نیز مشمول این حکم هستند. این افراد باید به‌طور مستقیم یا غیرمستقیم در معاملات و مزایده‌ها و مناقصه‌ها و امتیازات مربوط به دستگاه متبوع خود شرکت کرده باشند.

قانون مجازات اسلامی در زمینه اخذ پورسانت تعیین تکلیف کرده است. مطابق تبصره ماده 36 قانون مجازات اسلامی 1392، انتشار حکم محکومیت قطعی اخذ پورسانت در معاملات دولتی که میزان مال موضوع جرم ارتکابی، یک ‌میلیارد ریال یا بیش از آن باشد، الزامی است و در رسانه ملی یا یکی از روزنامه های کثیرالانتشار منتشر می‌شود.

در این جرم لازم است مرتکب از کارمندان و کارکنان و اشخاص عهده‌دار وظیفه مدیریت و سرپرستی در وزارتخانه‌ها، ادارات و سازمان‌ها، شوراها و یا شهرداری‌ها، موسسات و شرکت‌های دولتی یا وابسته به دولت باشند.

الیار پیکران

نویسنده الیار پیکران

نوشته های بیشتر از الیار پیکران

دیدگاه خود را ثبت کنید