بازی اعداد در قیف فروش
بسیاری از کارآفرینان نمی‌دانند که برای پیگیری نتیجه تلاش‌هایشان در فروش، از کجا شروع کنند؟ آنها راه‌های مختلفی را امتحان می‌کنند اما باز هم نمی‌دانند بازده فروششان چقدر است؟ باید بدانید به عنوان یک صاحب شغل نیازی نیست در بازاریابی هم متخصص باشید؛ اما دانستن چند مورد درباره قیف فروش می‌تواند به شما کمک کند تا تلاش‌های خود را به صورت معقول پیش ببرید و هزینه اضافه برای تبلیغات غیر موثر نپردازید.
قیف فروش چیست؟
پروسه فروش در هر تجارتی شبیه به یک قیف است. تمامی افرادی که به نوعی با شما و محصولات‌تان آشنا هستند در ورودی قیف قرار دارند. مسیری که آنها طی می‌کنند تا تصمیم بگیرند از شما خرید کنند و به مشتری تبدیل شوند، در طول قیف فروش شما شکل می‌گیرد.
اگر جستجویی درباره موضوع قیف فروش داشته باشید روش ها و مراحل مختلفی برای آن ذکر شده است. در این مقاله سعی می کنیم به شکلی جامع به شما آموزش دهیم که چطور قیف فروش خود را بشناسید و با بهینه کردن مسیر عبور افراد در آن، تعداد مشتریان خود را افزایش دهید.
در نظر داشته باشید که در بهترین حالت، فقط 2% افراد در اولین برخورد خرید می‌کنند. بنابراین اگر شما قیف فروش خود را نشناسید، 98% افرادی که شما را دیده‌اند را از دست خواهید داد.
مراحل حرکت در قیف فروش به چه صورت است؟
به صورت کلی برای قیف فروش سه مرحله در نظر می گیرند که در تصویر مشاهده می کنید. اگر شما در مرحله اول بتوانید 1000 نفر را به عنوان مشتری راغب به محصول خود جذب کنید، در مرحله بعدی، ممکن است فقط 100 نفر آنها به محصول شما متمایل شوند و به بررسی آن بپردازند. اما از این 100 نفر، در انتها احتمالا فقط 10 نفر به خرید می‌رسند و پول پرداخت می‌کنند. بنابراین فقط 1% از افرادی که به هر طریقی با برند و محصول شما آشنا شده اند به مرحله خرید رسیده اند.
حال اگر بخواهیم به صورت جزئی‌تر به قیف فروش نگاه کنیم، می‌توانیم مراحل بیشتری برای آن در نظر بگیریم:
آگاهی:
بخش بالای قیف مربوط به کانال‌هایی است که افراد می‌توانند با شما آشنا شوند. برخی از این راه‌ها همچون استفاده از صفحات مجازی، وبسایت، مراجعه حضوری، تبلیغات و … است. طبیعی است که هرچه بیشتر بتوانید خود را معرفی کنید، تعداد افراد موجود در طبقه بالا بیشتر خواهد بود.
علاقه:
این بخش مربوط به افرادی است که علاقه‌مند شده‌اند تا با شما بیشتر آشنا شوند. آماری از این افراد را می‌توانید از طریق تعداد بازدیدهای صفحات اجتماعی، کلیک‌های خورده بر روی تبلیغات، بازدید وبسایت و غیره متوجه شوید.
توجه:
شامل افرادی است که تمایل بیشتری به آشنایی با شما نشان می‌دهند. به طور مثال با شما تماس می‌گیرند یا بیشتر در وبسایت شما گردش می‌کنند.
ارزیابی:
در این مرحله افراد اطلاعات مورد نیاز را از شما به دست آورده‌اند و شروع به ارزیابی شما می‌کنند. این بررسی می‌تواند از نظر مالی باشد یا احساسی.
فروش:
مرحله انتهایی قیف فروش شامل افرادی می‌شود که تصمیم خود را عملی کرده و محصول شما را خریداری می‌کنند.
با توجه به استراتژی شما، قیف فروش می تواند طبقات بیشتری داشته باشد. به طور مثال شما می‌توانید بعد از بخش فروش، مشتری وفادار را هم در نظر بگیرید.
چگونه یک قیف فروش بسازید؟
با وجود صحبت‌هایی که داشتیم، شما نیاز به قیف فروش را احساس کردید. حال اگر می‌خواهید قیف فروش بسازید، نگران نباشید. در اینجا روش ساختن قیف فروش را آموزش می‌دهیم:
مرحله 1: رفتار مخاطبان خود را آنالیز کنید.
هرچه بیشتر درباره رفتار مخاطبان خود بدانید، تاثیر قیف فروش شما بیشتر خواهد شد. همه افراد را در نظر نگیرید. پرسونا خود را شناسایی کنید و به بررسی افرادی که با پرسونای شما هماهنگ هستند، بپردازید. از طریق وب‌سایت‌هایی که به شما اطلاعات وبسایت‌تان را می‌دهند رفتار مخاطب‌تان را بررسی کنید.
بر روی کدام قسمت‌های وبسایت بیشتر کلیک شده است؟ مطالب کدام صفحات وبسایت بیشتر تا انتها خوانده شده است؟ آنها چه مدت زمانی را در صفحه‌ای خاص گذرانده‌اند؟ تمام این اطلاعات می‌توانند درباره رفتار مخاطبانتان به شما بگویند.
مرحله 2: توجه مخاطب خود را جلب کنید.
تنها راه کاربردی بودن قیف فروش شما این است که بتوانید افراد را در آن گیر اندازید. این بدین معناست که محتوای خود را در دیدرس مخاطب هدف‌تان قرار دهید. محتواهای متنوع اعم از اینفوگرافیک، ویدیو، پادکست و … تولید کنید و در پلت فرم‌های خود پخش کنید.
اگر می توانید هزینه بیشتری صرف کنید، تبلیغاتی در صفحات مدنظرتان داشته باشید.
مرحله 3: یک صفحه فرود (Landing Page) بسازید.
آگهی‌ها یا دیگر محتواهای شما نیاز دارند تا مشتری بالقوه را به صفحه‌ای خاص راهنمایی کنند. در بهترین حالت شما می‌توانید آنها را به صفحه فرود با پیشنهادی وسوسه کننده در آن، بفرستید.
از آنجا که این افراد هنوز در بالای قیف فروش هستند، به جای فشار بر روی فروش، تلاش کنید آنها را بیشتر درگیر خود کنید.
یک صفحه فرود مناسب، باید بتواند بازدید کننده را به مرحله بعدی قیف فروش ببرد. در این قسمت باید بتوانید مخاطب را به انجام عملی (Call to Action) وادار کنید. خواه می‌تواند دانلود یک کتاب الکترونیک رایگان باشد یا تماشای فیلمی آموزشی.
مرحله 4: کمپینی برای فرستادن ایمیل بسازید.
ایمیل مارکتینگ را با محتوای کاربردی به صورت منظم اما نه پشت سر هم انجام دهید. یک یا دو ایمیل در هفته می‌تواند مناسب باشد. ابتدا بررسی کنید که مخاطب شما تمایل به یادگیری چه چیزهایی دارد؟ چه موانع و مشکلاتی را باید پست سر بگذارید تا آنها را به خرید متمایل کنید؟
در انتهای کمپین، پیشنهادی وسوسه‌انگیز قرار دهید تا مخاطب شما ترغیب شود کاری که شما می‌خواهید انجام دهد.
مرحله 5: در تماس بمانید.
مشتریان فعلی خود را فراموش نکنید. از آنها برای خریدشان تشکر کنید. تخفیف‌های دیگری به آنها بدهید و تشویق‌شان کنید تا در صفحات اجتماعی شما عضو شوند.
زمانی که کسب‌وکار شما رشد می‌کند، اطلاعات بیشتری از مخاطبان خود به دست می‌آورید و محصولات خود را افزایش می‌دهید، نیاز به بهینهسازی قیف فروش خود دارید.
چگونه قیف فروش خود را بهینه کنید؟
مهمترین مناطقی که شما باید مورد توجه قرار دهید، بخش‌هایی هستند که مخاطب را به مرحله بعد قیف فروش فرستاده‌اند.
زمانی که از تبلیغات در صفحات مجازی استفاده می‌کنید، به یک تبلیغ بسنده نکنید. از 10 تا 20 تبلیغ شبیه هم استفاده کنید و با هدف‌گذاری مناسب به سمت خریداران مختلف خود هدایت کنید.
تست A/B را در صفحه فرود خود انجام دهید. این کار زمان‌بر است اما در افزایش فروش شما تاثیر زیادی خواهد داشت. همچنین می‌توانید تست A/B را درباره کمپین ایمیل، تصاویر، ویدیوها و باقی طرح‌های خود انجام دهید و بازخورد مناسب را از مخاطب خود بگیرید.
بهترین راه بهینهسازی قیف فروش، توجه به نتایج به دست آمده از تست‌های انجام شده است.
از بالای قیف فروش خود شروع کنید. بیشتر محتوا تولید کنید؛ چه ارگانیک چه پولی تا توجه‌ها را به سمت برند خود جلب کنید و آنها را ترغیب کنید تا بر روی CTA شما کلیک کنند. اگر یک محتوایی نتیجه خوبی ندارد، محتوای دیگری را امتحان کنید.
پیشنهادطور: CTA چیست و انواع و اقسام آن
به صفحه فرود خود بروید. اطمینان حاصل کنید که پیشنهادی که در آگهی و محتوا قرار گرفته، در وبسایت یا صفحات اجتماعی بازخورد مناسب داشته است.
زمانی که در قسمت عمل قیف فروش از افراد می‌خواهید که از شما خرید کنند، تست A/B را برای پیشنهادتان انجام دهید. بررسی کنید حمل رایگان بازخورد بهتری دارد یا 5% تخفیف بر روی محصول؟ این تغییرات کوچک می‌توانند تاثیرات بزرگی بر نرخ تبدیل قیف فروش شما داشته باشند.
و در انتها نرخ بازگشت مشتری خود را بررسی کنید. آیا مشتریان شما برای خرید دوباره و چندباره به شما مراجعه می‌کنند؟ آیا آنها دوستان خود را برای خرید از شما ترغیب می‌کنند؟
هدف شما این است که برندتان را در ذهن مخاطب‌تان حفظ کنید. اگر شما همیشه مشتری خود را راضی نگه دارید، او دلیلی ندارد که به برند دیگری نگاه کند.
نتیجه:
ساخت و بهینه کردن قیف فروش زمان می‌برد اما این تنها راهی است که می‌توانید در رقابت فروش باقی بمانید.
باور داشته باشید یا نه اما جزییاتی همچون تغییر فونت می‌تواند در نرخ تبدیل شما تاثیر گذارد و از طرفی دیگر اگر به سرعت از مخاطب خود بخواهید از شما خرید کند، او را فراری داده‌اید.
زمان بگذارید و قیف فروشی درست کنید که بیان‌گر آنچه که شما می‌خواهید و آنچه مخاطب‌تان می‌خواهد باشد. قیف فروش خود را هر زمان آپدیت کنید. مراحل مختلف آن را بررسی کنید و ببینید کدام پیشنهادهای شما نتیجه کافی را ندارد.
شناخت قیف فروش به شما کمک می‌کند سوراخ‌های موجود در قیف که بازدیدکننده از آن خارج شده و تبدیل به مشتری نمی‌شود را پیدا کنید.
