راز زیتون پرورده در افزایش فروش
راز زیتون در افزایش فروش
یکی از سیاست‌های فروش که فروشندگان حرفه‌ای به شما نمی‌گویند، استفاده از روش زیتون پرورده است. حتما تابه‌حال گذرتان به رودبار خورده است. رودبار یکی از شهرهای مهم کشور از نظر تامین زیتون است. اگر در بازار رودبار گشتی بزنید، حتما فروشنده‌ها شما را به یک ظرف کوچک زیتون با چاشنی‌های خوشمزه مهمان می‌کنند. با اینکه این بازار سنتی است اما از این ترفند بازاریابی به خوبی بهره برده است. دربند تهران مثال دیگری از این روش برای افزایش فروش است. صاحب رستوران‌ها و کافه‌ها، افرادی را استخدام می‌کنند که در کنار مسیر بازدیدکنندگان، دنبه روی منقل کباب کنند؛ یا سینی‌های بزرگ با جوجه زعفران خورده، قارچ، گوجه، فلفل و… جلوی دید عموم قرار می‌دهند. فودکورت سیتی‌سنتر اصفهان و فلافل‌فروش‌های لشکرآباد اهواز هم از این ترفند برای بازاریابی استفاده می‌کنند. آن‌ها لقمه‌ای به‌عنوان تست هدیه می‌دهند تا اگر دوست داشتید خرید کنید (به‌نوعی نمک‌گیر کردن است). این روش سال‌هاست که جواب داده اما کمتر کسی از آن استفاده می‌کند. در این مقاله بررسی می‌کنیم که چرا روش زیتون پرورده باعث افزایش فروش می‌شود.
روانشناسی زیتون پرورده در افزایش فروش
ما انسان‌ها وقتی هدیه یا پیشکشی را دریافت می‌کنیم، خود را ملزم می‌دانیم که با لطفی بزرگ‌تر آن‌را جبران کنیم. به این اقدام، عمل متقابل می‌گوییم. مثلا وقتی همسایه برای‌مان نذری می‌آورد، حتما ظرف همسایه را پر می‌کنیم. عمل متقابل در ذات همه ما انسان‌ها نهفته است که همیشه دوست داریم، هدیه دیگران را با لطفی بزرگ‌تر جبران کنیم. هدیه دادن نشانه محبت و احترام به شخص مقابل است. وقتی هدیه‌‌ای به مشتری می‌دهیم، هوش هیجانی او از احساس خوشحالی و همچنین عمل متقابل تحریک می‌شود. با این ترفند، مشتری را در برابر خرید تسلیم می‌کنیم. او با خرید کردن، هدیه را جبران می‌کند.
مایندست درست
این ترفند برای فروش، تلفاتی هم دارد. ممکن است از هر صد نفر، فقط چهل‌و‌پنج نفر از ما خرید کنند. اما دقت کنیم که چهل‌و‌پنج فروش بیشتر ایجاد کردیم نه اینکه فکر کنیم پنجاه‌وپنج هدیه سوخت دادیم. احتمال اینکه همین پنجاه‌وپنج نفر در آینده از ما خرید کنند، افزایش می‌یابد. هدیه دادن، باعث می‌شود ما و محصولات‌مان در ذهن افراد حک شویم و در نهایت باعث افزایش فروش می‌شود. مایندست درست این است که تا ممکن است تمام ابزارهایی که در دست داریم، برای هدیه دادن استفاده کنیم. اینکه مشتری خرید می‌کند یا نه، اینکه مشتری بازخواهد گشت یا نه و… کمکی نخواهد کرد. این ترفند افزایش فروش، هم در کوتاه‌مدت موثر است، هم در طولانی مدت. چند ماه پیش که با همسرم به یک پاستیل فروشی رفته بودیم، دقیقا با همین ترفند روبرو شدیم. با اینکه از زیروبم این ترفند آگاه بودم، نتوانستم مقاومت کنم و تسلیم این ترفند شدم.
پیشنهادطور: 7 تکنیک مذاکره یرد-برد
تکنیک توله‌سگ
در فروشگاه‌های فروش حیوانات خانگی در امریکا، درب ورودی یک توله‌سگ به مشتری می‌دهند تا هنگام قدم زدن در کنارش باشد. جالب اینجاست که احتمال خرید توله‌سگ در فروشگاه تا 70 درصد افزایش می‌یابد. با این تکنیک مشتری با توله‌سگ بامزه، عجین و متقاعد می‌شود که باید آن‌را بخرد. تکنیک زیتون و توله‌سگ از این جهت به هم شبیه هستند که به مشتری تجربه استفاده از محصول را می‌دهند. هرچه این تجربه شیرین‌تر باشد، احتمال فروش بیشتر می‌شود.
انتخاب زیتون
حال که به این نتیجه رسیدیم که روش زیتون پرورده یکی از روش‌های افزایش فروش محصولات است، باید یک یا چند هدیه برای کسب‌وکار‌مان انتخاب کنیم. در واقع قلاب‌های موثری که مشتری را جذب کند را باید مشخص کنیم. برای افزایش فروش سوپرمارکت‌ها یا اغذیه‌فروشی‌ها این امکان وجود دارد که بعضی از محصولات‌شان را به‌عنوان هدیه انتخاب کنند. اما برای بعضی از کسب‌وکارها این امکان وجود ندارد. مثلا کارواش، گالری اتوموبیل، املاک و… به این راحتی نمی‌توانند هدیه چشمگیری را انتخاب کنند. اما اگر کمی در مورد کسب‌وکارتان فکر کنید، به هدیه‌هایی خواهید رسید که دست‌تان را در طولانی‌مدت می‌گیرند.
سختی انتخاب زیتون
در این بخش پیشنهاداتی برای بعضی از کسب‌وکارها معرفی می‌کنیم که انتخاب هدیه برای‌شان سخت است. تهیه و تدوین چک‌لیست و آموزش‌های کوچک، بهترین هدیه هستند. مثلا برای کارواش، آموزش برق انداختن داشبورد در سه دقیقه را در یک برگه کوچک (برگه تقلب) به‌عنوان هدیه پرینت و به مشتری تحویل دهید. چک‌لیست بررسی قطعات خودرو برای خرید خودرو کارکرده، سرویس نظافت کامل منزل برای املاکی‌ها، چک‌لیست خرید جهیزیه، چک‌لیست مراسم عروسی برای تشریفاتی‌ها، چک‌لیست مهارت‌های لازم برای فلان جایگاه شغلی و… تاثیر شگرفی در افزایش فروش خواهد داشت. هزینه کردن و وقت صرف کردن برای این هدیه، یک عمر افزایش درآمد را به شکل چشمگیری، ضمانت می‌کند.
مشاوره برای افزایش فروش
چندی پیش به صورت اتفاقی با یک مشاور بیمه، برای یک ساعت همنشین شدم. از آنجاکه دنبال خرید بیمه عمر بودم، سوالاتم را مطرح کردم. چطور این مشاور در ذهن من حک شد؟ جواب ساده‌ای دارد. آنقدر دلسوزانه جواب سوالاتم را داد که در قلب و ذهنم مانگار شد. اکنون من به دوستانم او را پیشنهاد می‌کنم. انگار برایش افزایش فروش اهمیت نداشت؛ گویی من مشتری نیستم و دوستش هستم؛ با مشاوره و راهنمایی‌های خوبش، مسیر برایم روشن شد. او از این ترفند برای افزایش فروش بیمه استفاده می‌کرد. کاری کرد که انگار صدسال است که کار فروش بیمه عمر می‌کنم. همین الان که در حال نوشتن این مقاله هستم، هیجان‌زده شده‌ام. مهم نیست مشتری از شما خرید می‌کند یا نه، سود در طولانی‌مدت است نه کوتاه‌مدت. فقط از این روش مارکتینگ استفاده کنید و از نتایج آن لذت ببرید.
انصراف در خرید به‌عنوان زیتون
گاهی باید مشتری را از خرید فلان محصول منصرف کنید. اگر مشتری محصولی را انتخاب کند که برای او کاربردی ندارد، او را منصرف کنید. ممکن است مشتری فکر کند، فلان محصول شما بهترین انتخابش است؛ کمکش کنید اشتباه نکند. این به صلاح شما و مشتری است. مشاوری دلسوزانه و راهنمایی‌هایی که حاصل سال‌ها تجربه و بینش شماست، باید به‌عنوان هدیه انتخاب و آن‌را منتقل کنید.
کاربردهای این روش (بازاریابی با زیتون)
کاربرد زیتون یا هدیه را می‌توانیم در مذاکره هم ببینیم. تاثیرگذاری یک هدیه کوچک در مذاکرات هم کار می‌کند. حتی در کارهای دولتی برای پیش بردن کارها می‌توانیم از هدیه کوچک استفاده کنیم؛ اما باید مرز بین رشوه و هدیه را از قبل تعیین کنیم. البته دولتی‌ها و شرکت‌ها، یک خط مشی پذیرش هدیه به صورت تدوین شده دارند تا مرز بین رشوه و هدیه مشخص شده باشد. داشتن حسن نیت، حفظ و بهبود رابطه، تاثیرگذاری و… از کاربردهای هدیه دادن هستند.
نتیجه‌گیری
هدیه دادن یکی از روش‌های افزایش فروش، تاثیرگذاری در مذاکرات، حفظ و بهبود دوستی‌ها و… است. این یک ترفند بازاریابی است که در نهایت منجر به فروش بیشتر می‌شود. آموزش‌ها، چک‌لیست‌ها و مشاوره‌های دلسوزانه در کنار هدیه‌های فیزیکی همیشه در مشتری ایجاد عمل متقابل می‌کند و شانس فروش را چند برابر می‌کند. اگر با مایندست هدیه بدون انتظار پیش بروید، موفقیت‌هایی در طولانی‌مدت و کوتاه‌مدت به‌دست می‌آورید.
