بازاریابی چریکی
بازاریابی چریکی چیست؟
بازاریابی چریکی یا Guerrilla Marketing، مفهومی است که اولین بار توسط جی کنراد لوینسون در کتابی با عنوان «بازاریابی پارتیزانی» در سال ۱۹۸۲ مطرح شد. بازاریابی چریکی روشی نامنظم و غیرمعمول در برنامه‌های بازاریابی و تبلیغات است که برای فعالیت‌های ترفیعی بر مبنای یک بودجه بسیار کم انجام می‌شود؛ به عبارت ساده‌تر همانطور که بر جلد کتاب لوینسون نوشته شده:«استراتژی‌های آسان و ارزان برای بدست آوردن سودهای کلان از تجارت‌های کوچک شما».
این نوع بازاریابی، که به آن پاتیزانی نیز می‌گویند، نوعی بازاریابی نامنظم، جهت کسب بیشترین نتایج با به کارگیری حداقل منابع است و نیازمند ابتکارات، نوآوری، شکستن قوانین و جستجوی راهکارهایی کارآمد در روش‌های بازاریابی سنتی است. لوینسون در کتاب خود نشان می دهد که کمپین ها باید تکان دهنده، بی‌نظیر، ظالمانه و هوشمندانه باشند. مشخصه بازاریابی چریکی این است که لازم است در همه جا زمزمه‌اش بپیچد.
امید است مرور اجمالی این مقاله بتواند سازمان‌ها و شرکت‌ها را در برگزیدن رویکردهای بازاریابی بهینه یاری کند و گامی در جهت افزایش سودآوری سازمان‌ها با توجه به تحولات پرشتاب در عرصه‌های تجاری امروز باشد.
رازهای پس انداز کردن پول بازاریابی
چریک‌ها ابتدا درمورد پس‌انداز کردن پول بازاریابی فکر می‌کنند، نه درمورد هدر دادن آن؛ باید متوجه تفاوت باشید. پایین‌ترین و کم‌ترین قیمت را روی چیزی گذاشتن، به معنای سودمندانه‌ترین نتایج را از چیزی گرفتن نیست. پس‌انداز کردن خوب است اما در مقایسه با سوددهی، در درجه دوم است. باید اقرار کنم که پس انداز کردن برای همه مهم است، از مصرف کننده گرفته تا تولید کننده و توزیع کننده؛ اما از همه مهم‌تر برای تازه‌کاران است. زیرا تازه‌کاران، از فقر منابع رنج می‌برند و حتی یک ریال را هم نباید از دست بدهند. اما آیا چنین چیزی امکان دارد؟ در این بین تنها تازه‌کاران باهوش هستند که می‌توانند با استفاده از یک سری اصول به نتیجه دلخواه برسند. در ادامه مقاله به شما راه‌هایی پیشنهاد می‌شود تا از حداقل پول و امکانات استفاده‌های بیشتر و بهتری کنید.
در درجه اول فکر نکنید که باید مدام آگهی تبلیغاتی خود را تغییر دهید
زمانی که به طور مداوم برای برند خود تبلیغات پی در پی و بدون هدف انجام دهید، از نظر مالی برای تامین هزینه‌های مواد اولیه و ثبات کیفیت به مشکل برمی‌خورید. در وهله اول مردم آگهی و وب‌سایت شما را دوست دارند، سپس خودتان از آگهی خسته می‌شوید به طوری که می‌خواهید آن پلتفرم تبلیغاتی را از برنامه‌های خود حذف کنید. اما نباید این کار را بکنید! صبر کنید تا حسابدارتان به شما بگوید که چه زمانی آگهی را عوض کنید. درست است حسابدار کسی است که به سود شما نگاه می‌کند. واکنش مردم نسبت به آگهی شما بسیار مهم است و این یک برنامه طولانی است. این نکته را از یاد نبرید که طول می‌کشد تا مردم از آگهی تبلیغاتی شما خسته شوند؛ پس از این زمان استفاده کرده و سرمایه خود را پس‌انداز کنید. بهترین راه پس‌انداز، ادامه برنامه بازاریابی است.
راه دیگر پس انداز، استفاده از روش بارتر است. روش بارتر همان شیوه معامله پایاپای است که احتمالا همه شما با آن آشنا هستید. همان متدی است که از گذشته‌های دور نیز در کشورها استفاده می‌شد که نام دیگر آن، مبادله کالا با کالا است. حال به مثالی که از معامله پایاپای آورده‌ام توجه کنید:
«یک فروشنده استریو می‌خواست به رادیو آگهی دهد، اما پول نداشت. پس او به رادیو پیشنهاد تجهیزات ضبط کردن را داد، اما مسئولان رادیو علاقه‌ای نداشتند. رادیو به ساختن یک سالن انتظار علاقه داشت. فروشنده استریو یک مقاطعه کار را پیدا کرد که مایل بود تجهیزات جدید استرویی داشته باشد. نتیجه این بود که مقاطعه کار معادل 5 هزار دلار، تجهیزات استریو و تلویزیونی دریافت کرد، رادیو انتظار خود را ساخت و فروشنده استریو معادل 5 هزار دلار زمان رادیویی به دست آورد. با این وصف، هزینه فروشنده فقط 2500 دلار برای تامین تجهیزات بود. در حقیقت، هزینه کمتر از آن بود زیرا فروشنده کالایی را معامله کرد که دیگر فروخته نمی‌شدند و مجبور بودند برای فروش آن ها تخفیف قائل شوند.
حتی بسیاری از مجله‌ها، فضای آگهی را با آنچه که احتیاج دارند، معامله می‌کنند. در جهان آنلاین، معاملات پایاپای فراوان هستند. اگر می‌خواهید یک چریک واقعی شوید، با این موضوع زیاد مواجه می‌شوید. بسیاری از رسانه‌ها خریده نمی‌شوند، بلکه معامله می‌شوند.
مردم خیلی دوست دارند که درمورد آن‌ها سوال کنید. آن‌ها همچنین از صحبت کردن در مورد خود لذت می‌برند. از این خصوصیت انسانی استفاده کنید و از مشتریان خود بپرسید. به این ترتیب می‌توانید هزینه‌های گران اطلاعات پژوهشی را رایگان دریافت کنید. یک برگه نظرخواهی با انواع سوالات برای مشتریان خود آماده کنید. بعضی از افراد آن را به سطل آشغال می‌اندازند و بعضی دیگر اطلاعاتشان را با کمال میل در اختیار شما قرار می‌دهند.
هروقت ثروتی که در اختیار شماست را جدی بگیرید، استاد بازاریابی آنلاین می شوید و مطمئن باشید که حداکثر استفاده از پولتان را کرده‌اید. اگر برنامه بازاریابی جامعی با ترکیبی مطمئن از رسانه آگهی و پست مستقیم و ایمیل دارید، همه نوع پاسخی از همه جا برای شما خواهد رسید و باید بتوانید بگویید که کدام تکنیک بازاریابی شما ستاره نمایش است و کدام را باید تعویض کنید.
دنبال پاسخ‌ها و بازخورد های بازاریابی را گرفتن، آسان‌تر از آنچه است که فکر می‌کنید و این راهی عاقلانه برای پس‌انداز پول بازاریابی است که رسانه‌های مضر و تاکتیک‌های بیهوده را حذف می‌کند. بهترین پیگیری پاسخ‌ها به آگهی، قراردادن یک رمز منحصر به فرد برای هر آگهی است تا بتوان آگهی را از روی منبع اصلی آن شناسایی کنیم.
از جمله آفات بازاریابی، بی‌صبری و عجول بودن است. بی‌صبری مانع بزرگی برای بازاریابی خوب و ارزان است. اگر یک تقویم بازاریابی قابل اعتماد داشته باشید (برنامه‌ای که از قبل برای یک سال طراحی شده است)، می‌تواند از مورد مضر بالا دوری کنید. برای پس‌انداز کردن پول در بازاریابی، باید از سه متغیر آگاه باشید: کیفیت، اقتصاد و سرعت. چریک ها دو تای اول را انتخاب می‌کنند. تمایل شدید چریک‌ها برای طراحی، به معنی این است که آن‌ها به ندرت عجله می‌کنند و بر کیفیت و اقتصاد تمرکز می‌کنند.
آگهی 30 ثانیه ای
پژوهش‌ها ثابت کرده‌اند که یک آگهی سی ثانیه‌ای همان اثر یک آگهی شصت ثانیه‌ای را دارد. با کم کردن زمان صحبت کردن، پیام خود را در 30ثانیه بیان کنید. پیام شما باید خلاصه باشد و می‌تواند در کمتر از 30 ثانیه نیز بیان شود.
ثبات در تبلیغات
فراموش نکنید که ثبات یکی از مهم‌ترین عوامل بازاریابی است و ثبات را با آگهی‌های کوچک و بزرگ می‌توانید به دست آورید. اندازه گیری شما، اطمینان مصرف کننده را جلب نمی‌کند، اما ثبات این کار را انجام می‌دهد؛ حقیقتی که مقادیر زیادی برای شما پس‌انداز می‌کند.
دو شاخه از حرفه‌ای‌ها
حرفه‌ای‌ها دو گروه هستند: با هزینه زیاد و با هزینه کم. برای حداکثر صرفه جویی و بالاترین توجه عامه، یک حرفه ای با هزینه ی زیاد استخدام کنید تاآگهی و وب سایت اولیه شما را طراحی کند و چهارچوبی برای شما به وجود آورد. سپس یک حرفه‌ای با هزینه کم استخدام کنید تا تمام مواد مورد استفاده در آینده را به وجود آورد و از او بخواهید که چهارچوبی که در آگهی اصلی استفاده شده و در وب‌سایت به خوبی دیده می شود را ادامه دهد. این موضوع باعث ناراحتی طراح ارزان نمی‌شود، برعکس او با این عمل بسیار هیجان‌زده می‌شود. در عین حال طراح گران نیز راحت نمی‌شود. زیرا او پول خوبی بابت استعداد خود دریافت کرده است. بنابراین وقتی در مورد پول صحبت می کنید، احساساتی باشید. اگر بتوانید این الگو را ادامه دهید، همیشه آگهی‌های چشمگیر خواهید داشت؛ حتی اگر یک دفعه پول زیادی پرداخت کرده باشید.
نباید های متن تبلیغات
اگر در کسب و کارتان به مواد چاپی نیاز دارید، در بروشور خود نگویید که کسب و کارتان 5 ساله است، زیرا سال آینده باید این اطلاعات را ویرایش کنید. در عوض بگویید که این شرکت درسال 1383 تاسیس شده است.
عکس کارمندان خود را نشان ندهید. زیرا ممکن است سال دیگر رقیب شما بشود. «بی زمانی» نام بازی اقتصاد است.
آزمایش نکردن: قبل از متعهد کردن خود به یک تبلیغ، آن را آزمایش کنید. ایده خود را در پست اینستاگرام، یک رای گیری در وب، ارسال به صورت ایمیل و در یک روزنامه ارزان آزمایش کنید. تجزیه و تحلیل کنید که در کدام بازخورد مثبت بیشتری بود و اگرنظرات منفی بود، علتش را بررسی کنید.
حال بیایید که با هم چند نمونه از بازاریابی به صورت چریکی را بررسی کنیم:
«صاحب فروشگاهی از مشتریان شکایت‌هایی دریافت می‌کرد مبنی بر اینکه کسی در فروشگاه نیست تـا آن‌هـا را راهنمایی کند. صاحب فروشگاه چطور با استفاده از یک مخروط ساده توانست به بازده بیشتری دست یابد؟
او در آبسردکن فروشگاه لیوان‌های آبخوری به شکل مخروط کاغذی گذاشت. از آنجایی که مخروط‌هـا را نمـیتوان بر هیچ سطحی قرارداد کارکنان مجبور بودند تا به سرعت آب را بنوشند. این استراتژی ساده باعث شد کـه کارکنان به زمان استراحت خود سرعت ببخشند و با اختصاص زمان بیشتری به رسیدگی به مشتریان در سـالن، کارایی خود را افزایش دهند.»
«اسپری بدن AXE از برچسب‌های شخصی سازی شده‌ای استفاده کرده است که در کنار علائم کلاسیک خروج که نشان دهنده یک مرد در حال دویدن به سمت درب خروجی است، قرار
می‌گیرد. این برچسب‌های اضافه شده داستانی را در رابطه با مرد به تصویر کشیده شده در تصویر اولیه در ذهن مخاطب خلق می‌کند – در حالیکه همه ما تا امروز تصور می‌کردیم مرد
داستان ما در حال فرار از آتش بوده است.»
